Säljtid ska inte läggas på att utreda leads – utan på att vinna dem

När en ny lead kommer in måste säljaren ofta söka bakgrundsinformation om företaget och kontaktpersonen, ta reda på marknadsföringskällan och pussla ihop formulärsvar, anteckningar och tidigare kontakter. Samtidigt kompletterar hen CRM-uppgifterna och bedömer leadens kvalitet utifrån fragmenterad information.

AI kan spara säljarens tid genom att sammanställa väsentlig leadinformation från på förhand definierade datakällor, analysera den utifrån företagets egna kriterier och ta fram en koncis sammanfattning till säljaren. Med hjälp av integrationer kan uppgifterna också föras direkt in i överenskomna CRM-fält.

AI ersätter inte säljaren och fattar inte de slutliga kommersiella besluten. Den tar bort förberedelsearbete med lågt värde, så att säljaren kan fokusera på kundens situation.

Manuell hantering av leads försämrar säljkapaciteten, reaktionshastigheten, kvaliteten på CRM-datan och möjligheten att styra säljprocessen. Tid som läggs på bakgrundsarbete är tid som tas från kundsamtal, offerter och arbetet med att driva affärer framåt.

Bristfällig eller splittrad CRM-data försvårar pipeline-överblick, prognoser och resursallokering. Även utvecklingen av marknadsföringen lider om information om leadkvalitet och säljresultat inte återförs till marknadsföringen. Då är det svårt att identifiera var högkvalitativa B2B-leads uppstår.

Det lönar sig att göra spillarbetet synligt som en kostnad och som förlorad kapacitet. Då kan ett tydligt mål sättas för automatiseringen: hur mycket tid som frigörs och vad den används till.

Prislappen på det manuella arbetet är lätt att räkna fram. Ni kan tillämpa följande enkla formel på er egen organisation:

Antal leads per månad × tid som läggs på manuell förberedelse × säljarens timkostnad = nuvarande förberedelsekostnad.

Ett illustrerande scenario: Ett företag får 100 leads per månad. Säljarna lägger i genomsnitt 15 minuter per lead på att utreda bakgrunden, kopiera uppgifter och göra CRM-registreringar. Säljarens interna timkostnad är 60 €.

• 100 leads × 0,25 h = 25 timmar spillarbete per månad.
• Kostnad: 25 h × 60 € = 1 500 € / månad (18 000 € per år).

Beräkningen visar arbetets direkta kostnad, men för säljledningen är den viktigare frågan kapaciteten. Vad skulle säljet kunna uppnå om en större del av dessa 25 timmar lades på aktiva kundsamtal och på att driva affärer framåt?

KAIO kan förkorta tiden som går till att förbereda leads och registrera i CRM genom att sammanställa uppgifterna i förväg, analysera hur relevanta de är och föra över dem till CRM-systemet i enlighet med de integrationer som används. Den faktiska tidsbesparingen beror på den nuvarande processen, datakällorna och automatiseringens omfattning.

Effekten bör följas upp med praktiska mätetal: tid som läggs på förberedelse, hastigheten till första kontakt, kapacitet som frigjorts för kundarbete, CRM-uppgifternas täckning samt hur säljmöjligheterna avancerar. På så sätt kan automatiseringens nytta bedömas utifrån affärsresultaten.

När den manuella informationsinsamlingen minskar får säljledningen mer kapacitet och data av högre kvalitet. KAIO hjälper säljledningen att nå fyra centrala mål:

1. Mer tid för kundarbete: Säljaren kan fokusera på kundens situation och på att driva affären framåt.
2. Snabbare och mer enhetlig hantering: Färdigt strukturerad information och gemensamma kriterier förkortar förberedelsen.
3. CRM-data av högre kvalitet: Att uppgifterna förs in i rätt fält förbättrar pipeline-överblicken.
4. Tätare koppling mellan marknadsföring och sälj: Organisationen får sälj- och marknadsföringsdata i samma vy.

Den verkliga nyttan uppstår först när den frigjorda tiden används till kundsamtal, till att driva säljmöjligheter framåt och till att vinna affärer.

KAIO sammanställer, strukturerar och analyserar information innan säljaren gör sin egen bedömning. Den kan kombinera marknadsföringens källdata med säljresultat, bedöma hur väl en lead motsvarar de kriterier företaget har definierat och identifiera på förhand definierade köpsignaler.

KAIO kan ta fram en sammanfattning inför förberedelsen, föra in uppgifter i överenskomna CRM-fält och förmedla säljets resultatdata som stöd för marknadsföringen. Säljaren behåller ansvaret för att kontrollera uppgifterna, tolka kundens situation och fatta de kommersiella besluten.

Gör en kostnadsfri KAIO-analys eller boka en demo. Ta reda på hur mycket kapacitet hanteringen av leads förbrukar och hur KAIO kan minska det manuella förberedelsearbetet.