Hur hjälper AI säljet att identifiera de bästa leadsen före den första kontakten?

När ett lead kommer in behöver säljaren snabbt svar på praktiska frågor: Vem är personen? I vilket slags företag arbetar hen? Vad är hen intresserad av? Motsvarar företaget idealkundprofilen? Vilka kontakter har det redan funnits med företaget?

Om uppgifterna är utspridda i webbplatsens analytik, marknadsföringsautomationen, CRM-systemet, företagsdatatjänster och anteckningar börjar säljarens arbete med att leta efter information. Det tar tid från själva säljarbetet och gör det svårare att förbereda sig på kundens situation.

En bristfällig helhetsbild märks också i säljledningens vardag. Det är svårt att jämföra leadsens kvalitet och hantering, följa upp responstider och bedöma pipelinen om den väsentliga informationen eller grunderna för prioriteringen inte finns tillgängliga på ett enhetligt sätt.

Utan gemensamma kvalitetskriterier hanteras leads lätt i den ordning de kommer in eller utifrån en enskild säljares första intryck. Då kan ett lovande lead få vänta medan tiden går åt till att utreda bakgrunden hos en kontakt som passar sämre.

Målinriktad leadprioritering hjälper till att rikta arbetstiden dit där förutsättningarna för framsteg bedöms vara bäst. Säljaren får en bättre utgångspunkt för samtalet, och säljledningen ser tydligare på vilka grunder högkvalitativa B2B-leads samt deras poängsättning och hanteringsordning bildas.

Leadanalys är till nytta när datan som används är relevant, tillräckligt aktuell och av god kvalitet. I bedömningen kan till exempel följande uppgifter användas:

• Grundläggande företagsuppgifter: storlek, bransch, geografisk placering och andra egenskaper som är väsentliga för idealkundprofilen.
• Uppgifter om personen: roll, ansvarsområde och uppskattad beslutsmakt i förhållande till den lösning som erbjuds.
• Behov och mål: det problem, mål eller utvecklingsområde som beskrivits i ett formulär, en chatt eller annan kontakt.
• Innehålls- och webbeteende: nedladdat innehåll samt besök på viktiga produkt-, tjänste-, pris- eller kontaktsidor.
• Formulär- och analysdata: lämnade svar, återkommande besök och andra tillgängliga händelsedata.
• Kanal och kampanj: varifrån leadet kom och vilken marknadsföringsåtgärd kontakten hänger ihop med.
• CRM-historik: tidigare kontakter, möten, öppna eller avslutade affärsmöjligheter och dokumenterade observationer.
• ICP-matchning: hur väl företaget och personen motsvarar den definierade idealkundprofilen.

En mer användbar bild än av en enskild handling uppstår när uppgifterna kombineras. Betydelsen av ett besök på en tjänstesida kan till exempel bedömas i förhållande till hur väl företaget passar, personens roll, övrigt innehåll och CRM-historiken.

Det hjälper säljaren att före den första kontakten förstå varför leadet är intressant och ur vilket perspektiv samtalet bör angripas. Säljledningen får i sin tur mer jämförbar information om leadsens kvalitet och om vilka kanaler, kampanjer och vilket innehåll som ger kontakter som bäst motsvarar säljets kriterier. Här hjälper det också att marknadsföringsdata tas till vara som stöd för säljet.

När säljets och marknadsföringens data förs in i samma vy fortskrider processen vanligtvis så här:

1. Leadet tas emot: En kontakt kommer in, till exempel via ett formulär eller en chatt.
2. Data sammanställs: Tillgängliga CRM-, marknadsförings- och företagsuppgifter kombineras till en bakgrund för leadet.
3. Signaler identifieras: KAIO identifierar utifrån de överenskomna kriterierna matchningsfaktorer och observationer som kan tyda på köpintention.
4. Leadet bedöms: Poängsättning av leads och ett prioriteringsförslag tas fram utifrån de definierade kvalitetskriterierna och idealkundprofilen.
5. Resultaten förs in i CRM-systemet: Säljaren får analysen, en koncis sammanfattning, prioriteten och de överenskomna nästa stegen direkt i sitt dagliga arbetsverktyg.

Säljaren ser på ett och samma ställe vad som är väsentligt i leadet, varför det är värt att reagera på och vad som är bra att veta innan kontakten tas. Det minskar bakgrundsarbetet och gör det lättare att förbereda sig för ett högkvalitativt samtal.

Säljledningen får samtidigt insyn i hur snabbt leads i olika kvalitetsklasser besvaras, i vilken ordning de hanteras och hur de går vidare i pipelinen. Informationen kan användas för att styra säljets tidsanvändning, rikta resurser och utveckla gemensamma arbetssätt.

En fungerande arbetsfördelning bygger på tydliga kriterier. KAIO samlar information, jämför leads med idealkundprofilen och föreslår utifrån sina observationer en prioritet eller ett nästa steg. Säljledningen definierar tillsammans med marknadsföringen vilka företag, personer och köpsignaler som är väsentliga för affärsverksamheten.

AI bedömer signaler och vet inte med säkerhet vilka köpavsikter som finns. Säljaren bedömer kundens situation, bygger förtroende, ställer rätt frågor och fattar de slutliga kommersiella besluten.

Gemensamma kriterier gör poängsättningen av leads mer transparent. Sälj och marknadsföring kan på samma sätt granska vad som avses med ett högkvalitativt lead, hur definitionen fungerar i praktiken och hur den bör utvecklas utifrån den data som samlas in.

KAIO hjälper till att omvandla utspridd leaddata till en praktisk lägesbild. Säljaren behöver inte börja varje lead från ett tomt bord, utan får tillgång till en sammanställd sammanfattning, identifierade signaler och ett motiverat prioriteringsförslag.

Bättre förberedelser gör säljarbetet smidigare och mer meningsfullt. När bakgrunden är klar kan säljaren lägga mer tid på att förstå kundens situation, ställa relevanta frågor och driva kommersiellt lovande möjligheter framåt.

För säljledningen ger en enhetlig lägesbild insyn i leadsens kvalitet, hanteringsordning, responstider och pipelinen. Med hjälp av den går det att se om säljarnas tid läggs i enlighet med de överenskomna prioriteringarna och vilka slags leads som går vidare i säljprocessen.

Samtidigt får marknadsföringen återkoppling om från vilka kanaler, kampanjer och vilket innehåll de kunder kommer som säljet bedömer som högkvalitativa och som visar sig vara de bästa. Det stöder optimeringen av marknadsföringen och den kontinuerliga utvecklingen av säljets och marknadsföringens gemensamma leaddefinition.

Ta reda på med en kostnadsfri KAIO-analys hur ni kan minska säljarnas bakgrundsarbete, identifiera lovande leads och föra in en motiverad hanteringsordning i CRM-arbetet.

Vill ni diskutera lösningen direkt?