Varför räcker inte antalet leads? Så identifierar ni högkvalitativa B2B-leads

Leadgenerering inom B2B är ofta inställd på att producera så många kontakter som möjligt till så låg kostnad som möjligt. Om marknadsföringen mäts enbart på konverteringsgrad eller lågt pris per lead (CPL) börjar systemet oundvikligen optimera sig mot kvantitet, inte kvalitet.

Hundra dåliga leads är ett betydligt dyrare problem för företaget än tio bra leads. Dåliga leads binder säljets värdefulla tid, förvränger pipelinens förutsägbarhet och försämrar kundanskaffningens totala lönsamhet. Därför leder ett ensidigt fokus på antal ofta till fel beslut om var marknadsföringens resurser bör investeras härnäst.

Högkvalitativa leads är ingen slump, utan de motsvarar exakt ert företags idealkundprofil (ICP). Ett högkvalitativt lead är ett företag med ett identifierat affärsproblem som er tjänst kan lösa, samt beredskap och budget att fatta beslut.

Här är det viktigt att förstå skillnaden mellan MQL- och SQL-leads:

• MQL (Marketing Qualified Lead): Ett lead som marknadsföringen har kvalificerat och som har visat intresse, till exempel genom att ladda ner en guide eller delta i ett webbinarium.
• SQL (Sales Qualified Lead): Ett lead som säljet har kvalificerat, som har bedömts vara en verklig säljmöjlighet och som går vidare till en aktiv säljprocess.

Leadkvaliteten avgörs av hur stor andel av MQL:erna som blir SQL:er och slutligen affärer. Ett högkvalitativt B2B-lead är alltså ett lead som förkortar säljcykeln och ökar kundens livstidsvärde (LTV).

För att veta var de bästa kunderna kommer ifrån måste ni kunna granska kundresan från första klick till kontakt och bedöma vilka källor som ger de bästa samtalen ur säljets perspektiv. Problemet är att traditionella rapporteringsverktyg för marknadsföring ofta bara visar vilken kanal den senaste konverteringen kom från.

Att verkligen identifiera kvalitet kräver en djupare datadrivenhet. Ni måste kunna se:

• Vilka sökord, kampanjer eller innehåll för de beslutsfattare till webbplatsen som bäst matchar idealkundprofilen?
• Vilka åtgärder ger bara tomma klick och "fönstershoppare"?
• Vad kostar varje marknadsföringskanal i förhållande till högkvalitativa leads?

När datan är transparent och leadkvaliteten bedöms systematiskt kan marknadsföringsbudgeten med tillförsikt flyttas till de åtgärder som man vet ger högkvalitativa säljmöjligheter. KAIO hjälper er att identifiera vilka källor, sökord och kampanjer som skapar de bästa förutsättningarna för högkvalitativ kundanskaffning.

En av de största orsakerna till låg leadkvalitet är att marknadsföring och sälj inte delar en tillräckligt tydlig bild av vilket slags lead som faktiskt är värdefullt för företaget. Marknadsföringen kan optimera kampanjer utifrån ifyllda formulär, medan säljet i vardagen märker att en del av kontakterna inte passar tjänsten eller att köppotentialen är för liten.

Att förbättra kvaliteten kräver dock ingen tung systemintegration. Ofta är en bra början tydliga kriterier, regelbunden återkoppling och en noggrann granskning av kampanjdatan.

I praktiken innebär det till exempel följande:

• Tydliga leadkriterier: Definiera tillsammans vilket slags företag, roll, behov, budget och tidplan som gör ett lead högkvalitativt.
• Säljets återkoppling: Säljet kan bedöma leads till exempel veckovis eller månadsvis på en enkel skala: bra, medel eller svagt.
• Granskning av kampanj- och formulärdata: Jämför vilka kampanjer, sökord, landningssidor och formulär de högst bedömda leadsen kommer från.
• Jämförelse av leadkällor: Titta inte bara på antalet leads, utan jämför källorna även utifrån kvalitet, passform och hur säljet går vidare.
• Regelbunden gemensam genomgång: Marknadsföring och sälj bör gå igenom resultaten tillsammans i en överenskommen rytm, så att kampanjerna kan utvecklas utifrån observationerna.

När återkopplingen samlas in konsekvent och jämförs med marknadsföringens kampanjdata lär sig företaget snabbt vilka kanaler och innehåll som ger flest potentiella kunder.

Vill ni sluta gissa och se var era mest högkvalitativa leads faktiskt uppstår?

Gör en kostnadsfri KAIO-analys och ta reda på nuläget i er kundanskaffning. Börja här eller boka ett strategimöte med vår expert, så bygger vi tillsammans en förutsägbar och lönsam tillväxtmodell för er.