Miten tekoäly auttaa myyntiä tunnistamaan parhaat liidit ennen ensimmäistä yhteydenottoa?

Liidin saapuessa myyjä tarvitsee nopeasti vastaukset käytännön kysymyksiin: Kuka henkilö on? Millaisessa yrityksessä hän työskentelee? Mikä häntä kiinnostaa? Onko yritys ideaaliasiakasprofiilin mukainen? Mitä kontakteja yritykseen on jo ollut?

Jos tiedot ovat hajallaan verkkosivuston analytiikassa, markkinoinnin automaatiossa, CRM:ssä, yritystietopalveluissa ja muistiinpanoissa, myyjän työ alkaa tiedon etsimisestä. Se vie aikaa itse myyntityöltä ja vaikeuttaa valmistautumista asiakkaan tilanteeseen.

Puutteellinen kokonaiskuva näkyy myös myyntijohdon arjessa. Liidien laatua ja käsittelyä on vaikea vertailla, reagointia seurata ja pipelinea arvioida, jos olennaiset tiedot tai priorisoinnin perusteet eivät ole yhtenäisesti saatavilla.

Ilman yhteisiä laatukriteerejä liidejä käsitellään helposti saapumisjärjestyksessä tai yksittäisen myyjän ensivaikutelman perusteella. Tällöin lupaava liidi voi joutua odottamaan samalla, kun aikaa käytetään heikommin sopivan kontaktin taustojen selvittämiseen.

Tavoitteellinen liidien priorisointi auttaa suuntaamaan työaikaa sinne, missä etenemiselle arvioidaan olevan parhaat edellytykset. Myyjä saa paremman lähtötilanteen keskusteluun, ja myyntijohto näkee selkeämmin, millä perusteilla laadukkaat B2B-liidit sekä niiden pisteytys ja käsittelyjärjestys muodostuvat.

Liidien analysointi on hyödyllistä, kun käytettävä data on relevanttia, riittävän ajantasaista ja laadukasta. Arviossa voidaan hyödyntää esimerkiksi seuraavia tietoja:

• Yrityksen perustiedot: koko, toimiala, sijainti ja muut ideaaliasiakasprofiilin kannalta olennaiset ominaisuudet.
• Henkilön tiedot: rooli, vastuualue ja arvioitu päätösvalta suhteessa tarjottavaan ratkaisuun.
• Tarve ja tavoite: lomakkeella, chatissa tai muussa yhteydenotossa kuvattu ongelma, tavoite tai kehityskohde.
• Sisältö- ja verkkokäyttäytyminen: ladatut sisällöt sekä vierailut tärkeillä tuote-, palvelu-, hinnoittelu- tai yhteydenottosivuilla.
• Lomake- ja analytiikkatiedot: annetut vastaukset, palaavat vierailut ja muut käytettävissä olevat tapahtumatiedot.
• Kanava ja kampanja: mistä liidi saapui ja mihin markkinointitoimenpiteeseen kontakti liittyy.
• CRM-historia: aiemmat yhteydenotot, tapaamiset, avoimet tai päättyneet myyntimahdollisuudet ja kirjatut havainnot.
• ICP-sopivuus: kuinka hyvin yritys ja henkilö vastaavat määritettyä ideaaliasiakasprofiilia.

Yksittäistä toimintoa hyödyllisempi kuva syntyy tietoja yhdistämällä. Esimerkiksi palvelusivulla vierailun merkitystä voidaan arvioida suhteessa yrityksen sopivuuteen, henkilön rooliin, muihin sisältöihin ja CRM-historiaan.

Tämä auttaa myyjää ymmärtämään ennen ensimmäistä yhteydenottoa, miksi liidi on kiinnostava ja millaisesta näkökulmasta keskustelua kannattaa lähestyä. Myyntijohto puolestaan saa vertailukelpoisempaa tietoa liidien laadusta ja siitä, mitkä kanavat, kampanjat ja sisällöt tuottavat myynnin kriteereihin parhaiten sopivia kontakteja. Tässä auttaa myös se, että markkinoinnin data valjastetaan myynnin tueksi.

Kun myynnin ja markkinoinnin data tuodaan samaan näkymään, prosessi etenee tyypillisesti näin:

1. Liidin vastaanotto: Yhteydenotto saapuu esimerkiksi lomakkeelta tai chatista.
2. Datan kokoaminen: Saatavilla olevat CRM-, markkinointi- ja yritystiedot yhdistetään liidin taustaksi.
3. Signaalien tunnistaminen: KAIO tunnistaa sovittujen kriteerien perusteella sopivuustekijöitä ja mahdolliseen ostoaikomukseen liittyviä havaintoja.
4. Liidin arviointi: Liidien pisteytys ja priorisointiehdotus muodostetaan määritettyjen laatukriteerien ja ideaaliasiakasprofiilin perusteella.
5. Tulosten tuominen CRM:ään: Myyjä saa analyysin, tiiviin yhteenvedon, prioriteetin ja sovitut jatkotoimet päivittäiseen työvälineeseensä.

Myyjä näkee yhdestä paikasta, mikä liidissä on olennaista, miksi siihen kannattaa reagoida ja mitä ennen yhteydenottoa on hyvä tietää. Tämä vähentää taustatyötä ja helpottaa laadukkaaseen keskusteluun valmistautumista.

Myyntijohto saa samalla näkyvyyttä siihen, kuinka nopeasti eri laatuluokkien liideihin reagoidaan, missä järjestyksessä niitä käsitellään ja miten ne etenevät pipelinessa. Tietoa voidaan hyödyntää myynnin ajankäytön johtamisessa, resurssien suuntaamisessa ja yhteisten toimintatapojen kehittämisessä.

Toimiva työnjako perustuu selkeisiin kriteereihin. KAIO kokoaa tietoa, vertailee liidejä ideaaliasiakasprofiiliin ja ehdottaa havaintojen perusteella prioriteettia tai seuraavaa vaihetta. Myyntijohto määrittää yhdessä markkinoinnin kanssa, millaiset yritykset, henkilöt ja ostosignaalit ovat liiketoiminnan kannalta olennaisia.

Tekoäly arvioi signaaleja eikä tiedä ostoaikeita varmasti. Myyjä arvioi asiakkaan tilanteen, rakentaa luottamusta, esittää oikeat kysymykset ja tekee lopulliset kaupalliset päätökset.

Yhteiset kriteerit tekevät liidien pisteytyksestä läpinäkyvämpää. Myynti ja markkinointi voivat tarkastella samalla tavalla, mitä laadukkaalla liidillä tarkoitetaan, kuinka määritelmä toimii käytännössä ja miten sitä kannattaa kehittää kertyvän tiedon perusteella.

KAIO auttaa muuttamaan hajallaan olevan liididatan käytännölliseksi tilannekuvaksi. Myyjän ei tarvitse aloittaa jokaista liidiä tyhjältä pöydältä, vaan hän saa käyttöönsä kootun yhteenvedon, tunnistetut signaalit ja perustellun priorisointiehdotuksen.

Parempi valmistautuminen tekee myyntityöstä sujuvampaa ja mielekkäämpää. Kun taustat ovat valmiina, myyjä voi käyttää enemmän aikaa asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen, relevanttien kysymysten esittämiseen ja kaupallisesti lupaavien mahdollisuuksien edistämiseen.

Myyntijohdolle yhtenäinen tilannekuva tarjoaa näkyvyyttä liidien laatuun, käsittelyjärjestykseen, reagointiin ja pipelineen. Sen avulla voidaan tarkastella, kohdistuuko myyjien aika sovittujen prioriteettien mukaisesti ja millaiset liidit etenevät myyntiprosessissa.

Samalla markkinointi saa palautetta siitä, mistä kanavista, kampanjoista ja sisällöistä myynnin näkökulmasta laadukkaiksi arvioidut ja parhaiksi osoittautuvat asiakkaat tulevat. Tämä tukee markkinoinnin optimointia sekä myynnin ja markkinoinnin yhteisen liidimääritelmän jatkuvaa kehittämistä.

Selvitä maksuttomalla KAIO-analyysillä, miten voitte vähentää myyjien taustatyötä, tunnistaa lupaavat liidit ja tuoda perustellun käsittelyjärjestyksen osaksi CRM-työskentelyä.

Haluatko keskustella ratkaisusta suoraan?