Myynnin aikaa ei pitäisi käyttää liidien selvittämiseen – vaan niiden voittamiseen

Kun uusi liidi saapuu, myyjä joutuu usein etsimään yrityksen ja kontaktin taustatietoja, selvittämään markkinointilähteen sekä yhdistämään lomakevastauksia, muistiinpanoja ja aiempia kontakteja. Samalla hän täydentää CRM-tietoja ja arvioi liidin laatua sirpaleisen tiedon varassa.

Tekoäly voi säästää myyjän aikaa kokoamalla olennaiset liiditiedot ennalta määritellyistä tietolähteistä, analysoimalla niitä yrityksen omien kriteerien perusteella ja muodostamalla myyjälle tiiviin yhteenvedon. Integraatioiden avulla tiedot voidaan myös viedä suoraan sovittuihin CRM-kenttiin.

Tekoäly ei korvaa myyjää tai tee lopullisia kaupallisia päätöksiä. Se poistaa vähäarvoista valmistelutyötä, jotta myyjä voi keskittyä asiakkaan tilanteeseen.

Manuaalinen liidien käsittely heikentää myyntikapasiteettia, reagointinopeutta, CRM-datan laatua ja myyntiprosessin johdettavuutta. Taustatyöhön käytetty aika on pois asiakaskeskusteluista, tarjouksista ja kauppojen edistämisestä.

Puutteellinen tai hajanainen CRM-data vaikeuttaa pipeline-näkyvyyttä, ennustamista ja resurssien kohdentamista. Myös markkinoinnin kehittäminen kärsii, jos tieto liidien laadusta ja myynnin tuloksista ei palaudu markkinoinnille. Tällöin on vaikea tunnistaa, mistä laadukkaat B2B-liidit syntyvät.

Hukkatyö kannattaa tehdä näkyväksi kustannuksena ja menetettynä kapasiteettina. Näin automaatiolle voidaan asettaa selkeä tavoite: kuinka paljon aikaa vapautetaan ja mihin se käytetään.

Manuaalisen työn hintalappu on helppo laskea auki. Voit soveltaa omaan organisaatioosi seuraavaa yksinkertaista kaavaa:

Liidien määrä kuukaudessa × manuaaliseen valmisteluun käytetty aika × myyjän tuntikustannus = nykyinen valmistelukustannus.

Havainnollistava skenaario: Yritys saa 100 liidiä kuukaudessa. Myyjiltä kuluu keskimäärin 15 minuuttia yhden liidin taustojen selvittämiseen, tietojen kopiointiin ja CRM-kirjauksiin. Myyjän sisäinen tuntikustannus on 60 €.

• 100 liidiä × 0,25 h = 25 tuntia kuukaudessa hukkatyötä.
• Kustannus: 25 h × 60 € = 1 500 € / kk (18 000 € vuodessa).

Laskelma osoittaa työn suoran kustannuksen, mutta myyntijohdolle olennaisempi kysymys on kapasiteetti. Mitä myynti voisi saavuttaa, jos suurempi osa näistä 25 tunnista käytettäisiin aktiivisiin asiakaskeskusteluihin ja kauppojen edistämiseen?

KAIO voi lyhentää liidien valmisteluun ja CRM-kirjaamiseen kuluvaa aikaa kokoamalla tiedot valmiiksi, analysoimalla niiden olennaisuutta ja siirtämällä niitä CRM:ään käytössä olevien integraatioiden mukaisesti. Toteutuva ajansäästö riippuu nykyisestä prosessista, tietolähteistä ja automaation laajuudesta.

Vaikutusta kannattaa seurata käytännön mittareilla: valmisteluun käytetty aika, ensimmäisen yhteydenoton nopeus, asiakastyöhön vapautunut kapasiteetti, CRM-tietojen kattavuus sekä myyntimahdollisuuksien eteneminen. Näin automaation hyöty voidaan arvioida liiketoiminnan tulosten kautta.

Kun manuaalinen tiedonkeruu vähenee, myyntijohto saa enemmän kapasiteettia ja laadukkaampaa dataa. KAIO auttaa myyntijohtoa saavuttamaan neljä keskeistä tavoitetta:

1. Enemmän aikaa asiakastyöhön: Myyjä voi keskittyä asiakkaan tilanteeseen ja kaupan edistämiseen.
2. Nopeampi ja yhdenmukaisempi käsittely: Valmiiksi jäsennelty tieto ja yhteiset kriteerit lyhentävät valmistelua.
3. Laadukkaampi CRM-data: Tietojen vieminen oikeisiin kenttiin parantaa pipeline-näkyvyyttä.
4. Tiiviimpi yhteys markkinoinnin ja myynnin välillä: Organisaatio saa myynnin ja markkinoinnin datan samaan näkymään.

Todellinen hyöty syntyy vasta, kun vapautunut aika käytetään asiakaskeskusteluihin, myyntimahdollisuuksien edistämiseen ja kauppojen voittamiseen.

KAIO kokoaa, jäsentää ja analysoi tietoa ennen myyjän omaa arviota. Se voi yhdistää markkinoinnin lähdetietoja ja myynnin tuloksia, arvioida liidin sopivuutta yrityksen määrittelemiin kriteereihin sekä tunnistaa ennalta määriteltyjä ostosignaaleja.

KAIO voi muodostaa yhteenvedon valmistautumista varten, viedä tietoja sovittuihin CRM-kenttiin ja välittää myynnin tulostietoa markkinoinnin tueksi. Myyjä säilyttää vastuun tietojen tarkistamisesta, asiakkaan tilanteen tulkinnasta ja kaupallisista päätöksistä.

Tee maksuton KAIO-analyysi tai varaa demo. Selvitä, kuinka paljon kapasiteettia liidien käsittely kuluttaa ja miten KAIO voi vähentää manuaalista valmistelua.